blazzer
На форуме: 22 г 216 д(с 08/02/2002)
Тем: 165 Сообщений: 4626 Флеймы: 2769 (60%) |
|
|
|
А Вам, кстати, попадались действительно толковые книжки по технологиям продаж? Спрашиваю, т.к. мне на глаза их почти не попадалось; по технологиям небольших продаж я видел множество книг и методичек, там, в принципе, все одно и то же; по технологиям крупных продаж имхо единственная толковая литература - серия SPIN от Нила Рэкхема, и там, соответственно, все по другому.
Может быть, Вы можете порекомендовать что-нибудь еще?
--------------------
I can resist anything but temptation
(c) Oscar Wilde |
|
Sea-gull
![](/avatars/12743.jpg)
На форуме: 20 л 177 д(с 18/03/2004)
Тем: 102 Сообщений: 759 Флеймы: 79 (10%)
Всего отчетов: 14 Москва и область: 13 Регионы: 1 |
|
Гео: Москва
|
|
... у вас в компании. Совершенно типичный кризис. Вам либо придется структурировать бизнес и все-таки доверяться менеджерам, либо фирма обречена на регресс.
Если с некой работой в полной мере может справиться человек за 500 баксов, то не надо на это место ставить человека за полторашку - не только вы больше денег потратите, но и ему будет скучно и будет полностью отсутствовать мотивация к труду.
Однако же есть должности, на которые и за десятку человека не найдешь.
В России сейчас жесткий кадровый дефицит. Все как полагается - куча говна на рынке труда, компенсации растут не по дням, а по часам. Но это не означает, что ВСЕ менеджеры - тупые ленивые твари, которые ничего не хотят делать и хотят получать кучу бабла за один только факт наличия высшего образования. То, что все менеджеры стремятся только "наблюдать" и ничего сами не делать - бред. И вообще подобные обобщения не имеют права на жизнь.
Желаю вам для начала переосмыслить себя и свой подход к бизнесу. Одиночка может эффективно управлять небольшой компанией, посредственно - средней, и из рук вон плохо - большой.
Искренне ваш, Чайка
--------------------
Я собираюсь жить вечно. Пока все идет хорошо. |
|
Pizdosos
![](/avatars/1651.gif)
На форуме: 23 г 313 д(с 03/11/2000)
Тем: 23 Сообщений: 2070 Флеймы: 238 (11%)
Всего отчетов: 7 Москва и область: 6 Обломинго: 1 |
|
|
|
Цитата:
Приведу характерный пример. Я знаю многих российских бизнесменов, которые категорически не берут на работу наших коммерческих директоров, "успешно развивающих продажи", поскольку их бизнес такой директор просто развалит. Да, приходится принципиально обходиться без такой позиции в штатном расписании. Это не является невыполнимой задачей.
А почему и каким образом развалит?
--------------------
Мне в желанье мыслить
Ясной головой
Вносит коррективы
Орган половой. |
|
blazzer
На форуме: 22 г 216 д(с 08/02/2002)
Тем: 165 Сообщений: 4626 Флеймы: 2769 (60%) |
|
|
|
Способов много. Можно убить бренд ради резкого всплеска продаж, можно спроектировать плохую структуру отдела продаж (например, имеющую потолок по росту, недостаточно гибкую, нацеленную на работу не с той группой продуктов), можно втянуться в ценовую войну и увеличить продажи, но не прибыль, и т.п. Почему? Структура рынка труда такова, что мотивирует менеджера на достижение краткосрочных целей в ущерб долгосрочным. Должность директора по продажам - одна из самых опасных в этом плане. Это не означает, что "все менеджеры - ленивые и ничего не умеющие", просто надо объективно оценивать ситуацию. Всегда существуют альтернативы. К примеру, чтобы развивать продажи, можно сотрудничать с консультантами(там тоже много рисков и кидалова, но они другие, и во многих случаях проще контролировать такие риски, чем контролировать менеджера).
--------------------
I can resist anything but temptation
(c) Oscar Wilde |
|
Pizdosos
![](/avatars/1651.gif)
На форуме: 23 г 313 д(с 03/11/2000)
Тем: 23 Сообщений: 2070 Флеймы: 238 (11%)
Всего отчетов: 7 Москва и область: 6 Обломинго: 1 |
|
|
|
Цитата:
Почему? Структура рынка труда такова, что мотивирует менеджера на достижение краткосрочных целей в ущерб долгосрочным. Должность директора по продажам - одна из самых опасных в этом плане.
А каким образом существующая структура рынка труда мотивирует менеджера на достижение краткосрочных целей в ущерб долгосрочным? ![](/images/graemlins/confused.gif)
--------------------
Мне в желанье мыслить
Ясной головой
Вносит коррективы
Орган половой. |
|
blazzer
На форуме: 22 г 216 д(с 08/02/2002)
Тем: 165 Сообщений: 4626 Флеймы: 2769 (60%) |
|
|
|
На элементарном уровне - менеджер поднимает любым способом продажи на XX%, пишет об этом гордо в резюме (поднял за 6 месяцев продажи там-то...), после чего уходит работать в другую компанию. Что будет дальше - его не волнует. За рубежом такая проблема также имеется, но там существует больше ограничитей в виде аттестационных комиссий, профессиональных коллегий, привлекаемых консультантов и т.д.
При чем структура рынка? - Рост крупных компаний, спрос на управленцев "с опытом" со стороны крупных компаний, недостаточная квалификация инфраструктурных участников рынка (тех же консультантов-аудиторов), специфические конкурентные приемы, применяемые олигархическим крупным бизнесом и т.д. В общем, у нас принято работать так, и причиной тому на мой взгляд является не какое-то там "тысячелетнее царство тьмы", а банальная структура рынка. Вы можете привести аргументы в пользу иной точки зрения?
Вообще это тема для большой статьи.
--------------------
I can resist anything but temptation
(c) Oscar Wilde |
|
Aybolit
![](/avatars/3965.jpg)
На форуме: 22 г 227 д(с 28/01/2002)
Тем: 516 Сообщений: 2245 Флеймы: 271 (12%)
Всего отчетов: 50 Москва и область: 50 |
|
Гео: Москва
|
|
Попробуйте эту http://www.ozon.ru/context/detail/id/1802309/
Keith Eades - Solution Selling
Пока есть только на англ. языке, но по-моему, достойна внимания, т.к описывает технологию "больших консалтинговых" продаж. Много общего с тем, что пишут в SPİN selling...
--------------------
Сокращайте фразу до размера мысли... |
Сообщение изменил Aybolit (03/10/2006 11:03:31)
|
Нефтянник
На форуме: 18 л 11 д(с 02/09/2006)Бан: пожизненно
Тем: 11 Сообщений: 56 Флеймы: 39 (70%) |
|
|
|
ИМХО, все они проститутки,готовы сбежать в другую компанию,если им предложат больше! У нас корпорациям от силу лет пять-семь,нет этики,они не уверены в собственном будущем, а также не уважают собственных боссов,потому что они младше их лет на пять-шесть
|
Шрайбикус
На форуме: 19 л 33 д(с 10/08/2005)
Тем: 105 Сообщений: 3259 Флеймы: 440 (14%) |
|
Гео: Москва
|
|
очень эффективно в одиночку управлял огромной корпорацией.
|
Sтив
![](/avatars/30650.jpg)
На форуме: 18 л 133 д(с 02/05/2006)
Тем: 2 Сообщений: 68 Флеймы: 18 (26%) |
|
Гео: Доренко-сити
|
|
Завести в "проблемной" корпорации "законную" смертную казнь (за три перекура, например )
Под угрозой лишения жизни, без права выезда за пределы "корпорации" - работать будут, почти как при Сталине ![](/images/graemlins/grin.gif)
Сообщение изменил Sтив (03/10/2006 09:49:53)
|
Шрайбикус
На форуме: 19 л 33 д(с 10/08/2005)
Тем: 105 Сообщений: 3259 Флеймы: 440 (14%) |
|
Гео: Москва
|
|
а с другой стороны деньги - инструмент позволяющий делать всё, что Вы предлагаете
|
Sтив
![](/avatars/30650.jpg)
На форуме: 18 л 133 д(с 02/05/2006)
Тем: 2 Сообщений: 68 Флеймы: 18 (26%) |
|
Гео: Доренко-сити
|
|
Не согласен. Когда денег "много" - менеджеры "зажираются" и становятся ленивыми.
--------------------
Всё что можно купить за деньги - уже дёшево. |
|
blazzer
На форуме: 22 г 216 д(с 08/02/2002)
Тем: 165 Сообщений: 4626 Флеймы: 2769 (60%) |
|
|
|
В одиночку он не управлял, совсем наоборот - было такое явление, как выдвиженцы.
--------------------
I can resist anything but temptation
(c) Oscar Wilde |
|
blazzer
На форуме: 22 г 216 д(с 08/02/2002)
Тем: 165 Сообщений: 4626 Флеймы: 2769 (60%) |
|
|
|
-
--------------------
I can resist anything but temptation
(c) Oscar Wilde |
Сообщение изменил blazzer (07/10/2006 18:18:42)
|
blazzer
На форуме: 22 г 216 д(с 08/02/2002)
Тем: 165 Сообщений: 4626 Флеймы: 2769 (60%) |
|
|
|
Прочитал The New Solution Selling от Keith Eades
Впечатление - супер. Внедряю технологию у себя на работе.
Как и в SPIN, предлагается методика управления сложными продажами, но: в SPIN продажи либо чего-то ОЧЕНЬ большого типа ядерных реакторов, либо очень сложные нетривиальные продажи, когда нужно убедить заменить клиента одну штуку другой. В Solution Selling рассматриваются продажи чуть меньше размером, причем продажи именно решений (а не продуктов), что дает выписать достаточно универсальную модель продажи - сначала сделать одно, потом другое, такое-то предложение. Плюс - в Solution Selling сразу дается много форм и инструментов как для продавца, так и для менеджера.
Эта технология дает любопытный инструмент - Конвейер Продаж, наглядно показывающий, какие продажи у каждого продавца в работе, на какой стадии, сколько новых потенциальных клиентов нужно привлечь и т.п. Я заметил, что мои знакомые продавцы решений используют похожие модели, чтобы обеспечить себя более-менее равномерной загрузкой. Но когда такая модель внедряется в рамках всего отдела продаж, эффективность резко повышается.
В общем, для меня оказалась очень полезная книжка. Рекомендую.
--------------------
I can resist anything but temptation
(c) Oscar Wilde |
Сообщение изменил blazzer (02/12/2006 22:11:32)
|