А Вам, кстати, попадались действительно толковые книжки по технологиям продаж? Спрашиваю, т.к. мне на глаза их почти не попадалось; по технологиям небольших продаж я видел множество книг и методичек, там, в принципе, все одно и то же; по технологиям крупных продаж имхо единственная толковая литература - серия SPIN от Нила Рэкхема, и там, соответственно, все по другому.

Может быть, Вы можете порекомендовать что-нибудь еще?

А почему и каким образом развалит?

А каким образом существующая структура рынка труда мотивирует менеджера на достижение краткосрочных целей в ущерб долгосрочным? 

На элементарном уровне - менеджер поднимает любым способом продажи на XX%, пишет об этом гордо в резюме (поднял за 6 месяцев продажи там-то...), после чего уходит работать в другую компанию. Что будет дальше - его не волнует. За рубежом такая проблема также имеется, но там существует больше ограничитей в виде аттестационных комиссий, профессиональных коллегий, привлекаемых консультантов и т.д.

При чем структура рынка? - Рост крупных компаний, спрос на управленцев "с опытом" со стороны крупных компаний, недостаточная квалификация инфраструктурных участников рынка (тех же консультантов-аудиторов), специфические конкурентные приемы, применяемые олигархическим крупным бизнесом и т.д. В общем, у нас принято работать так, и причиной тому на мой взгляд является не какое-то там "тысячелетнее царство тьмы", а банальная структура рынка. Вы можете привести аргументы в пользу иной точки зрения?

Вообще это тема для большой статьи.

Попробуйте эту http://www.ozon.ru/context/detail/id/1802309/

Keith Eades - Solution Selling

Пока есть только на англ. языке, но по-моему, достойна внимания, т.к описывает технологию "больших консалтинговых" продаж.  Много общего с тем, что пишут в SPİN selling... 

В одиночку он не управлял, совсем наоборот - было такое явление, как выдвиженцы.

Прочитал The New Solution Selling от Keith Eades

Впечатление - супер. Внедряю технологию у себя на работе.

Как и в SPIN, предлагается методика управления сложными продажами, но: в SPIN продажи либо чего-то ОЧЕНЬ большого типа ядерных реакторов, либо очень сложные нетривиальные продажи, когда нужно убедить заменить клиента одну штуку другой. В Solution Selling рассматриваются продажи чуть меньше размером, причем продажи именно решений (а не продуктов), что дает выписать достаточно универсальную модель продажи - сначала сделать одно, потом другое, такое-то предложение. Плюс - в Solution Selling сразу дается много форм и инструментов как для продавца, так и для менеджера.

Эта технология дает любопытный инструмент - Конвейер Продаж, наглядно показывающий, какие продажи у каждого продавца в работе, на какой стадии, сколько новых потенциальных клиентов нужно привлечь и т.п. Я заметил, что мои знакомые продавцы решений используют похожие модели, чтобы обеспечить себя более-менее равномерной загрузкой. Но когда такая модель внедряется в рамках всего отдела продаж, эффективность резко повышается.

В общем, для меня оказалась очень полезная книжка. Рекомендую.